ターゲットを絞る提案で、クライアントに説明したいこと

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ターゲットを絞る提案では、誰へどんな説明を優先するかを示します。
対象外の人を機械的に断る話ではなく、今回のページの役割を具体化する話です。

「対象を絞りましょう」と伝えたら、「それではお客様が減りませんか？」と返された。
言葉だけでは、取りこぼしを増やす提案に聞こえるかもしれません。
説明の変化まで見せて相談します。

属性だけでなく、困っている場面を決める

年齢や職業だけでは、掲載する情報まで決まりません。
同じ企業担当者でも、初めて外注する人と、依頼先の切り替えを検討する人では知
りたいことが違います。どの場面へ答えるページかを示すと、絞る意味を説明できます。

決めつける前に、一度確かめます。

制作場面でどう考えるか

架空の経理代行サービスで、初めて依頼する小規模事業者を主な対象とします。
すると、作業の受け渡し、依頼できる範囲、相談時に必要な資料を丁寧に説明する
理由ができます。経験者を拒む必要はありません。経験者向けの細かな比較は、
別の案内や個別相談へ分ける案もあります。

次の打ち合わせで使える質問

– 今回、特に説明を届けたい人はどんな状況ですか？
– その人が依頼前に分からないことは何ですか？
– ほかの人へは、どこで必要な情報を伝えますか？

質問の答えがすぐ出ない場合は、分からないまま確定させず、確認先を決めます。
回答そのものと、こちらの解釈を分けて記録しておくと、構成や依頼書へ
反映するときに確かめ直せます。

確認したことを制作へつなげる

1. 優先する対象者を、属性と困っている場面の両方で書く。
2. 対象を決める前後で、見出しや掲載情報がどう変わるかを示す。
3. 優先しない対象への案内も確認し、対応範囲を合意する。

手元へ残すメモ

| 整理する項目 | 残しておく内容 |

「絞れば申し込みが増えます」と結果まで約束しないでください。
説明を具体的にする狙いと、その後に確認する反応は別です。
私は、抽象的なターゲット論より、実際の原稿を並べた方が相談しやすいと思います。

共有するときの文例

以下は説明用の架空の文例です。
実際の条件や、あなたが確認した内容へ置き換えて使ってください。

> 今回のページは、初めて依頼する方が対応範囲と準備を理解できる内容を優先しています。
　対象を絞ることで、掲載する説明を具体的にする狙いです。依頼経験がある方も必要な情報へ
　進めるよう、詳細の入口を用意します。見込み客の増加を保証するものではありません。
　実際にどのような方の相談が多いかを確認し、説明の不足を検討させてください。

検討のための仮の案なら、その旨も添えます。
まだ確認していないことを、相手が確定事項として受け取らないかを読み返してください。

よくある質問

対象が二種類ある場合は、どちらかを捨てますか？

入口やページを分ける方法があります。
共通して必要な情報と、対象ごとに違う情報を先に整理してください。

次の一手

「30代の会社員」などの属性に、「何に困って、このページを見るのか」を一文足してみて
ください。

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